招生爆棚的秘密

在市场销售过程当中，不管课程价格多少，总会有家长嫌贵。即便咨询师进行降价打折，依然会有家长认为贵。而实际上，这个价格太贵了往往只是家长的一个口头禅，这也是咨询师最常见的顾客异议之一。我们的咨询师和家长的谈单过程当中在遇到这种异议时，切忌回答你不识货或一分钱、一分货等话语。

在解决这种异议时，应遵循以下几个原则：
一、以防为主，先发制人
根据与家长在接触商谈中所获得的反馈信息，对家长可能要提出的价格异议作出正确的判断，然后先发制人，即不等顾客开口讲出，就把一系列顾客要提出的异议予以化解。

二、先价值、后价格
在推销中，要遵循的一个重要原则是避免过早地提出讨价还价的问题。无论课程的价格多么公平合理，只要家长要购买，则必须要付出一定的经济代价为交换。正是由于此种原因，我们起码要等家长对产品的价值有了一定的认同后，才能与他讨论价格问题。家长强烈的购买欲望往往来自于对产品价值的充分认识后，而并非产品价格。若家长的购买欲望愈强烈，则他们对价格的考虑会越少。所以在与家长商谈时，一定要先谈产品价值，后谈价格。否则，就很容易陷入与顾客讨价还价争执不休的误区。

三、采用价格分解法
在可能的情况下，要尽量用较小的计价单位报价，从而隐藏课程的昂贵感。

四、引导家长正确看待价格差别
当竞争产品之间存在价格差别时，咨询师就应从本套课程的优势引导家长正确看待价格差别，强调课程的价格与产品所具有的差别与优势，而这个差别与优势是可以客观存在的有形的、直观的;也可以是人为制造的无形的与不直观的。必须明确指明家长购买的课程后所得到的利益远远大于其所支付的货款的代价，这种情况下家长就不会再斤斤计较。

五、采用产品示范方法
比如课程价格较高，家长难以接受，咨询师可以把自己的优势产品与相对粗放的大班课程放在一起示范，借以强调所销售课程的优点，经过一番示范比较，家长关于此方面的异议则会马上消失

来自家长关于太贵了的价格异议，它的含义很广，概念也很含糊，市场咨询师只有在工作实践中不断地总结经验，充分认清家长反对的真相，才能正确有效地处理此类异议。